Der unbezahlte Pitch – Verlierer auf beiden Seiten

Hört man sich in der Branche um, erkennt man eine klare Meinung – Pitche ohne Honorare sind unfair und langfristig schädlich für alle Beteiligten. Sogar diverse Verbände unterbinden in ihren Richtlinien das Mitwirken an unbezahlten Pitches.

Und doch gibt es ihn – den Pitch ohne Pitchhonorar. Dieser ist Usus und alles andere als ein Einzelfall.

Doch was macht das mit der Branche? Was sind die Folgen für Unternehmen und Agenturen? Und wie kann man diesen Kreislauf durchbrechen?

Stellen Sie sich vor, Sie möchten essen gehen. Zuvor lassen Sie sich in zehn unterschiedlichen Restaurants die Gerichte gratis zubereiten um am Ende zu entscheiden, welches Sie gerne essen möchten. Auf diese Idee würde niemand kommen.
Warum aber erscheint es manchen Unternehmen völlig legitim, Kreativkonzepte ganz ohne Bezahlung anzufordern, um sich dann aus 10 Angeboten das passendste herauszusuchen?
Dieses Vorgehen schadet nicht nur den Agenturen, sondern langfristig auch dem Unternehmen selbst, welches sich darüber nur selten bewusst ist.

Für eine Gratisleistung kann man keine hundertprozentige Qualität erwarten. Agenturen sind gezwungen, die Pitchkosten so niedrig wie möglich zu halten, um weiter wirtschaftlich arbeiten zu können. So werden wichtige Recherchen reduziert, teilweise unabdingbare Vorreisen zu Veranstaltungsorten eingespart oder Kosten grob geschätzt, was am Ende zu erheblichen Mehrkosten führen kann.
Es kommt nicht selten vor, dass Konzepte häufig wiederverwertet werden. Was für den einen Kunden passt, passt in leicht abgewandelter Version auch für den anderen. Nur selten ist dieses Kreativkonzept auch exakt zugeschnitten auf die Marke, das Image oder die Message des Unternehmens.
Aus rein wirtschaftlicher Sicht muss sich die Agentur, die verlorenen Pitche durch Gewonnene bezahlen lassen.

Natürlich darf man auch die Position in der sich das Unternehmen befindet nicht vergessen. Hier gibt es festgelegte Strukturen, die die jeweilige Abteilung nicht durchbrechen darf. Oft gibt der Einkauf die Regeln vor, die auch ein Pitchhonorar gänzlich verbieten. Und nicht zuletzt der Gedanke – ‚Das haben wir schon immer so gemacht und dies hat sehr gut funktioniert`

Welcher Ansatz wäre also einer, der für alle Seiten praktikabel ist? Ein Anfang wäre es, die Anzahl der Agenturen zu reduzierten. Anstatt zehn Konzepte nur drei anzufragen und bei diesen drei Konzepten zumindest die Basiskosten zu vergüten. Hierdurch müssen Agenturen nicht mehr so viele verlorene Pitche refinanzieren (statistisch gesehen haben sie nun eine Chance von 1:2) und die Kosten für den Pitch auf Unternehmensseite reduzieren sich ebenfalls.

Noch besser wäre es, wenn das Konzept aus dem Unternehmen in Zusammenarbeit mit der Agentur entstünde. Denn hier liegt so viel Know-How, was sich die einzelnen Agenturen innerhalb einer kurzen Pitchphase überhaupt nicht aneignen können.
Aus einem solch gemeinsam entwickelten Konzept kann dann eine wirklich relevante und kreative Maßnahme entstehen.
Für die dafür benötigten Gewerke, dies könnten auch wieder Agenturen für spezielle Untergebiete sein, könnte man sich dann entsprechend relevante Angebote einholen. Denn der Preisvergleich muss selbstverständlich auch auf Unternehmensseite stattfinden.

Wie im Restaurant auch, haben wir hier die Möglichkeit den Preis im Vorfeld zu vergleichen. Das wir für eine Pizza haben wollen, wissen wir jetzt aber schon.

1 Antwort
  1. Michael Dommes
    Michael Dommes sagte:

    Schon in den 90er Jahren entstand diese Frage, die bis heute keine Lösung gefunden hat, weil es nicht möglich war selbst unter den damaligen Marktführern der Live Kommunikation (damals die meisten noch Inhabergeführt) eine gemeinsame Haltung gegenüber den DAX Kunden zu entwickeln. Ich sehe bis heute durch einen wachsenden Umsatzdruck in den Konzernagenturen keine Chance dies umzusetzen solange sich nicht eine Grundhaltung verändert. Lg MD

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